Kursplan för Förhandlingsteknik för start-ups

Negotiations for Start-ups

Särskild behörighet

Minst 120 hp. Därutöver krävs kunskaper i engelska motsvarande Engelska B/Engelska 6 med godkänt betyg.

Mål

Kursen kommer att i) Hjälpa studenterna att förstå försäljnings- och förhandlingsteori och -processer i en rad sammanhang, ii) belysa beståndsdelarna i en effektiv förhandling och iii) hjälpa studenterna att analysera deras eget beteende i en förhandlingssituation. Efter kursen ska studenterna ha ökat sin kunskap, förmåga och självförtroende i förhandlings- och säljsituationer.

Efter kursen ska studenterna kunna:

• Förstå processen för mänskligt beslutsfattande
• Diskutera vanliga psykologiska tumregler och påverkan (bias)
• Förklara ramverk för förhandlingar, såsom BATNA och reservationspris
• Bättre förbereda, planera och agera i förhandlings- och försäljningssituationer
• Förstå dynamiken i bilaterala och multilaterala förhandlingssituationer
• Identifiera användandet av olika strategier och ansatser vid förhandlingar

Innehåll

Alla förhandlar. Oavsett om det är forskaren som söker forskningsanslag, en designer som söker frilansuppdrag, en ingenjör som diskuterar sin första lön, eller en grupp av entreprenörer som försöker säkra finansieringen för sin nya satsning så kräver alla dessa situationer kunskaper i övertalning och förhandling. Alla företag står och faller med deras försäljning, och de flesta studenter vid SSES partnerskolor kommer någon gång att befinna sig i förhandlingar och i en försäljningsroll, antingen som entreprenörer i sina egna företag, eller som anställda vid exempelvis bioteknikföretag, kreativa företag eller konsultföretag. Att inneha en ledande befattning i någon typ av organisation handlar i huvudsak om att identifiera och lösa konflikter, även läkare kan komma att tvingas hantera tveksamma patienter som vägrar en behandling vilket också kräver kunskaper om förhandling, medling och övertalning.

Förhandling och försäljning definieras här som konsten och vetenskapen att säkra en överenskommelse mellan två eller fler sinsemellan självständiga parter.

Arbetsformer

Kursen baseras på föreläsningar, litteratur, fallstudier och övningar. Gästföreläsare kommer att bidra till undervisningen. Exempel på ämnen som kommer att avhandlas i kursen, med tyngdpunkt på förhandling och försäljning:

• Beslutsfattandepsykologi
• Spelteori och beteendeekonomi
• Genuseffekter i förhandling och försäljning
• Hur man undviker ett förhandlingssammanbrott
• Flerpartsförhandlingar

Examination

Kursen examineras genom:

• Aktivt deltagande (20% av totalbetyget). Pedagogiken i kursen baseras på aktivt lärande och mycket av kunskapen skapas genom deltagande i övningar och i klassrumet; av den anledningen kommer deltagande att antecknas och betygssättas. 75% deltagande krävs för att få godkänt i kursen.
• Litteraturtentamen (40% av totalbetyget). En litteraturtentamen kommer att hållar halvvägs genom kursen – syftet med den tidpunkten är att säkerställa att alla deltagare har läst litteraturen och att säkerställa att deras uppmärksamhet ligger på övningarna i resten av kursen.
• Skriftliga uppgifter (40% av totalbetyget)

Övergångsbestämmelser

Examination kommer att tillhandahållas under en tid av två år efter en eventuell nedläggning av kursen. Examination kan ske enligt tidigare litteraturlista fram till nästa kursomgång.

Övriga föreskrifter

Kursspråk är engelska
Kursen erbjuds inom ramverket för Stockholm School of Entrepreneurship (SSES) och genomförs av Handelshögskolan.

Litteraturlista och övriga läromedel

Obligatorisk litteratur

• Bazerman, Max H.; Moore, Don A., Judgment in managerial decision making, 7. ed. : Hoboken, N.J. : John Wiley & Sons, cop. 2009 - ix, 230 s. ISBN: 9780470049457, LIBRIS-ID: 10670669, Eller senare upplaga., *
• Cialdini, Robert B., Influence: science and practice, 4. ed. : Boston : Allyn & Bacon, 2003 - x, 262 s. ISBN: 0-321-18895-0, LIBRIS-ID: 10125706, Eller senare upplaga., *